水宜家凈水器
以下文中人名和企業(yè)名均為化名）維格達(dá)公司是一家專門(mén)生產(chǎn)和銷(xiāo)售凈水機(jī)、純水機(jī)和軟水機(jī)的水家電企業(yè)。自2002年公司辦廠以來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)可謂是一年一步臺(tái)階——目前已處于行業(yè)中的前列，受到水家電人士的一致認(rèn)可。但是，維格達(dá)公司的銷(xiāo)售卻一直處于“悶悶不樂(lè)”的狀態(tài)。不管公司怎么想辦法，都不見(jiàn)銷(xiāo)售能夠有效地增長(zhǎng)，而職業(yè)經(jīng)理人更是換了一個(gè)又一個(gè)。這不，原來(lái)的經(jīng)理人剛離職，新的經(jīng)理人李總又已加盟——擔(dān)任維格達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司的全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)與管理工作。         
新官上任三把火，首燒營(yíng)銷(xiāo)“大窟窿” 
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，其實(shí)從事的是理性的、邏輯式的工作，而不是感性的工作。所以，營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的好與壞，都可以查到其“因果”與“前世姻緣”。那么，為什么維格達(dá)數(shù)年來(lái)在研發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量方面都能夠脫穎而出，讓人喝彩，而產(chǎn)品銷(xiāo)售卻一直“深藏不露”，“終日立于陰暗之中而不見(jiàn)天日”呢？         
李總上任第一天，就展開(kāi)了對(duì)維格達(dá)多年來(lái)銷(xiāo)售不佳的診斷與分析，刨根問(wèn)底式的挖掘，終于把維格達(dá)公司隱藏的營(yíng)銷(xiāo)“大窟窿”給燒出了“原形”：經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量已近200家，分布在全國(guó)各地，但每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量都不好，如月銷(xiāo)售額能達(dá)10萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商，全國(guó)只有兩家，這顯示了維格達(dá)公司的經(jīng)銷(xiāo)商要么實(shí)力弱小，要么營(yíng)銷(xiāo)本領(lǐng)落后。        
 同時(shí)，還普遍出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所“占”的區(qū)域市場(chǎng)“面積”夠大，但真正展開(kāi)銷(xiāo)售的“地盤(pán)”卻是“彈丸之地”，即他們所簽下來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)中，有絕大多數(shù)的“小區(qū)域市場(chǎng)”都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)承諾，將其做起來(lái)。這更加顯示了維格達(dá)下屬經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力有限，如自身網(wǎng)絡(luò)建設(shè)存在缺陷，以及對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓的能力不足。         
顯然，維格達(dá)公司銷(xiāo)售不佳的“大窟窿”就是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力不足，營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)落后，尤其在開(kāi)拓與管理二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的工作方面表現(xiàn)不力造成的。那么，如何促使全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商把銷(xiāo)售做起來(lái)，尤其是關(guān)鍵問(wèn)題：如何把二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商健康的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)？         
組建實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)訓(xùn)練為赴“戰(zhàn)場(chǎng)”  
原因找出來(lái)了，馬上要解決的就是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售工作和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓與銷(xiāo)售工作，只有如此，才能真正將維格達(dá)公司的銷(xiāo)售量有效地提升上來(lái)。顯然，此時(shí)最需要的是具備一線實(shí)戰(zhàn)能力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，而這也是維格達(dá)公司目前非常不足的一個(gè)方面。         
必須根據(jù)公司的實(shí)際情況來(lái)組建實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，這是原則。秦總通過(guò)全方面的分析與考慮，決定重點(diǎn)招聘以下相關(guān)人員，組建干實(shí)事的營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)隊(duì)。           
1、區(qū)域經(jīng)理，組成二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)。目前，維格達(dá)公司的主要目標(biāo)不是面向全國(guó)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的招商，而是協(xié)助已合作的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的有效銷(xiāo)售和對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓與管理。         
李總覺(jué)得公司原有的5名區(qū)域經(jīng)理難以快速、有效地將全國(guó)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)做起來(lái)。為此，經(jīng)公司研究決定，一致同意再招聘10名區(qū)域經(jīng)理，形成15名的區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，全面協(xié)助各一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓與管理的業(yè)務(wù)。同時(shí)，李總親自領(lǐng)銜對(duì)15名區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行了為期半月的系統(tǒng)培訓(xùn)，為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)成功開(kāi)拓與管理奠定了扎實(shí)地基礎(chǔ)。         
2、培訓(xùn)督導(dǎo)，組成零售業(yè)務(wù)與團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)“夢(mèng)之隊(duì)”。經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的是終端一線的銷(xiāo)售工作，但秦總通過(guò)為期一周的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)維格達(dá)下屬經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售賣(mài)手能力都“相當(dāng)?shù)囊话恪?，難以滿足客戶問(wèn)詢和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的需要，必須進(jìn)行“徹頭徹尾”的培訓(xùn)，提高他們的銷(xiāo)售技巧和解決疑難問(wèn)題的能力。
     同時(shí)，水家電產(chǎn)品是適合進(jìn)行團(tuán)購(gòu)工作的，例如凈水機(jī)，可以實(shí)現(xiàn)衛(wèi)生部門(mén)、政府部門(mén)、醫(yī)院、學(xué)校、集團(tuán)公司、小區(qū)等消費(fèi)群體的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)。團(tuán)購(gòu)，公司自身可以去操作，而經(jīng)銷(xiāo)商更適于去操作，當(dāng)然是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上——這是一塊“大肥肉”，李總覺(jué)得。        
     所以，公司招聘的培訓(xùn)督導(dǎo)，除了要熟悉銷(xiāo)售賣(mài)手關(guān)于零售銷(xiāo)售的培訓(xùn)內(nèi)容外，還得具備團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售技巧、組織方法、談判技巧等系統(tǒng)方面的內(nèi)容，確保一個(gè)督導(dǎo)能將這兩個(gè)方面的工作完美的完成。幸運(yùn)的是，李總找到了5位具此能力且才華橫溢的培訓(xùn)督導(dǎo)，成功組建成了維格達(dá)培訓(xùn)“夢(mèng)之隊(duì)”。        
3、推廣人員，組成營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)推廣的“暢銷(xiāo)保險(xiǎn)隊(duì)”。不論水家電企業(yè)投不投放全國(guó)性的廣告，但區(qū)域市場(chǎng)一定量的廣告投放與推廣活動(dòng)是必不可少的。而且，優(yōu)秀的產(chǎn)品上市策劃、區(qū)域市場(chǎng)品牌傳播、極具魅力的促銷(xiāo)活動(dòng)等銷(xiāo)售促進(jìn)手段，都是有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌傳播的。